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Klassisches Online-Marketing ist ein Prozess, der ständigen Veränderungen unterworfen ist. Neue Erkenntnisse lassen bewährte Marketing- und Analysemethoden manchmal über Nacht unbrauchbar werden. Dieses Schicksal erleidet im Moment der klassische Sales Funnel, den immer mehr Marketing-Strategen durch das Flywheel ersetzen. Welche Veränderungen dieser Trend mit sich bringt, erfahren Sie an dieser Stelle.
Sales Funnel- der „Verkaufstrichter“
Der Sales Funnel war im Online-Marketing lange Zeit das dominierende Element, um den Prozess zu beschreiben, den ein Kunde vom ersten Kontakt mit einem Produkt bis zur verbindlichen Bestellung durchläuft. Das Trichtermodell wurde gewählt, weil es den Verkaufsprozess besonders plastisch abbildet.
Am Anfang kommt eine große Anzahl an potenziellen Kunden zum ersten Mal mit einem Produkt in Kontakt. Dieser Vorgang wird als Lead bezeichnet. Interessierte Konsumenten durchlaufen, ausgehend von der ersten Aufmerksamkeit, verschiedene Phasen. Aus einem Anfangskontakt mit dem Produkt wird Interesse, das zum Wunsch führt und im Idealfall in eine konkrete Handlung, dem Kauf eines Produktes, mündet.
Der „Haken“ am Sales Funnel
Der Sales Funnel ist ein praxiserprobtes Marketinginstrument, um aus interessierten Usern kaufende Kunden zu machen. Allerdings hat der „Verkaufstrichter“ einen Haken: Er gleicht einer Einbahnstraße und verläuft nur in eine Richtung. Nachdem aus einem Interessenten ein Kunde geworden ist, bricht die Marketing-Strategie ab. Ob der Kunde später zu einem zweiten Kauf im Online-Shop erscheint, bleibt dem Zufall überlassen. Beim Sales Funnel fehlt die Fokussierung auf den Kunden, auf seine Wünsche und Bedürfnisse. Diese Einseitigkeit haben viele Marketer als Nachteil identifiziert.
Flywheel: Voller Fokus auf den Kunden
Wer mit dem Begriff Flywheel ein wild herumwirbelndes, niemals still stehendes Rad assoziiert, liegt goldrichtig. Diese Marketingstrategie nimmt erst richtig Fahrt auf, wenn der Verkaufsprozess abgeschlossen ist und ein Kunde glücklicher Besitzer eines neuen Produktes ist. Der lineare Sales Funnel wird durch einen kreisenden Prozess ersetzt, bei dem der Kunde im Mittelpunkt steht. Das Flywheel hält auch nach dem Kauf Kontakt zum Kunden und arbeitet unermüdlich daran, ihn zu weiteren Abschlüssen zu bewegen. Die beiden Pfeiler Marketing und Verkauf werden um einen dritten Pfeiler – den Service – ergänzt.
Drei Säulen für den Erfolg
Der kommerzielle Erfolg im Flywheel basiert auf drei Säulen. Die erste Säule trägt die Bezeichnung „Anziehen“. Primäres Ziel ist es, potenzielle Kunden durch verschiedene Marketingmaßnahmen auf die Webseite zu locken. Die zweite Säule steht für das „Verbinden“. Sie steht stellvertretend für den Prozess, den ein Seitenbesucher auf dem Weg vom Interessenten zum kaufenden Kunden durchläuft.
Die dritte Säule erhebt sich an der Stelle, an der im klassischen Sales Funnel Schluss war. Sie erhält die Bezeichnung „Begeistern“ und steht für den Service nach dem Kaufabschluss. Aus Einmalkäufern sollen zufriedene Bestandskunden werden, die im Idealfall begeistert von ihrem Einkauf sind und die Produkte oder Dienstleistungen weiterempfehlen. Zusammengefasst rotiert das Flywheel nach dem alten Marketing-Slogan: „Es ist leichter, einen bestehenden Kunden zu halten, als einen neuen zu gewinnen“.
Der Flywheel-Effekt: Neue Impulse für das Marketing
Der Flywheel-Effekt verleiht dem Online-Marketing neue Impulse, weil dieses Modell den Kunden und nicht den Verkaufsprozess allein in den Mittelpunkt stellt. Folgende Aspekte sprechen für eine Ablösung des Sales Funnels durch das Flywheel:
- Berücksichtigung des kumulativen Effekts
- Fokussierung auf den Kunden und Abstimmung aller Maßnahmen auf seine Bedürfnisse
- Ersetzen eines linearen Prozesses durch ein rotierendes System
- Service und Kundenzufriedenheit rücken in das Zentrum
- Brückenschlag zum Inbound Marketing
Das Inbound Marketing ist eine moderne Form des Online-Marketings, bei dem potenzielle Kunden nicht direkt mit Werbebotschaften konfrontiert werden. Vielmehr soll durch hochwertige Inhalte auf der Webseite und dem Angebot kostenloser Downloads Aufmerksamkeit und Begeisterung geweckt werden.
Das Flywheel-Konzept hat das Potenzial, das klassische Sales-Funnel-Modell abzulösen und dauerhaft zu ersetzen. Die Fokussierung auf den Kunden mit seinen Wünschen, Bedürfnissen, Träumen und Hoffnungen entspricht der Auffassung von modernem Online-Marketing.
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