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Die Digitalisierung hat das Marketing radikal umgekrempelt. Traditionelle Vertriebsprozesse, bei der über Kaltakquise versucht wird, Leads zu generieren und zu kaufenden Kunden zu machen, gelten in der Gegenwart als überholt. Erfolgreiche Vertriebsprofis setzen auf andere Verkaufsstrategien. Eine nennt sich Social Selling.
Was ist Social Selling?
Social Selling ist nicht gleichzusetzen mit Social Media Marketing wie die Wortverwandtschaft beider Begriffe suggerieren könnte. Vielmehr geht es darum, gezielt soziale Netzwerke wie Facebook, Twitter, LinkedIn und Co. einzusetzen, um Interessenten zu finden und mit ihnen in Interaktion zu treten. Eine wichtige Rolle spielt in diesem Kontext das geschäftliche Online-Profil. Mit diesem präsentieren Sie sich als Experte auf Ihrem Gebiet und knüpfen auf der Basis Ihrer Kompetenzen neue Kontakte. Auf diese Weise bauen Sie ein Netzwerk aus Beziehungen auf und werden zur ersten Anlaufstelle, wenn Ihre Produkte oder Dienstleistungen von einem Ihrer Kontakte benötigt werden.
Social Selling ist kein Marketinginstrument
Um Missverständnisse zu vermeiden, gibt es eine klare Aussage: Social Selling ist kein Marketinginstrument. Bei dieser Form des Vertriebs geht es nicht darum, die Kontakte regelmäßig mit Werbemails, Tweets oder Newsletter zu bombardieren. Ziel des Social Sellings ist der Aufbau von Beziehungen und das Erlangen von Vertrauen, um im geeigneten Moment in eine Konversation einzusteigen und gegebenenfalls eine Lösung für ein bestehendes Problem anzubieten.
Vorteile des Social Sellings
Der Hauptunterschied zwischen Social Selling und Kaltakquise ist die Existenz relevanter Informationen über die potenziellen Interessenten. Wer über einen längeren Zeitraum miteinander kommuniziert, erfährt Details zu den Wünschen und Bedürfnissen seines Gegenübers. Vertriebsprofis erkennen demzufolge, wenn ein Bedarf entsteht und bringen die Gründe, die zu einer Kaufentscheidung führen, in Erfahrung. In erster Linie geht es darum, Informationen zu sammeln und diese zielgerichtet in einem Gespräch einzusetzen.
Für Interessenten hat das Social Selling den entscheidenden Vorteil, dass sie sich vor der Kaufentscheidung gründlich informieren können, ob die Anschaffung eines Produktes lohnt. In diesem Punkt treten deutliche Parallelen zur Customer Centricity auf. Bei diesem Marketingansatz erfolgt eine Fokussierung auf die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden, während die Unternehmensinteressen in den Hintergrund treten. Sowohl beim Social Selling als auch bei der Customer Centricity ist die Grundlage ein belastbares Vertrauensverhältnis zwischen einem Interessenten und dem Verkäufer.
Bedeutung wächst in der Corona-Krise
In der Corona-Krise hat die Bedeutung des Social Sellings stark zugenommen. Die Kontaktbeschränkungen verhindern persönliche Gespräche und die Face-to-Face-Kommunikation. Messen und Konferenzen finden nur noch im virtuellen Raum statt und der direkte Kundenkontakt fehlt. Diese Lücke füllt das Social Selling aus, denn bei dieser Vertriebsform werden Interessenten über die sozialen Netzwerke gefunden. Man tritt miteinander in den Dialog, baut Vertrauen auf und gewinnt auf diese Weise neue Interessenten. Wichtig ist, dass sich die gesamte Kommunikation an den Bedürfnissen potenzieller Kunden orientiert und nicht von Unternehmensinteressen beherrscht wird.
Wie führt man Social Selling zum Erfolg?
Der Erfolg von Social Selling basiert nicht auf plumpen Verkaufsgesprächen, sondern auf einem intakten Netzwerk. Mit diesen Schritten führen Sie diese Strategie zum Erfolg:
- Grundstein legen: Erstellen Sie ein umfassendes Profil mit allen relevanten Angaben, veröffentlichen Sie regelmäßig neuen Content und Erfahrungsberichte
- Netzwerken: Bauen Sie ein eigenes Netzwerk auf, indem Sie die Vertreter der Zielgruppe ansprechen und die neuen Kontakte anschließend pflegen.
- Interaktion: Beteiligen Sie sich an Diskussionsforen, teilen Sie branchenbezogene Inhalte und erstellen Sie fesselnde Beiträge, um neue Kontakte zu generieren.
- Persönlicher Kontakt: Verlassen Sie die digitale Welt und laden Sie Ihre Kontakte zu Diskussionsrunden, Schulungen und/oder Veranstaltungen ein.
- Kontakte gewinnen: Nutzen Sie Social Media Tools, um Kontakte zu finden und Einzelheiten über die Wünsche und Bedürfnisse herauszufinden.
Social Selling ist eine erprobte Methode im Bereich B2B und B2C. Um mit dieser Strategie erfolgreich zu sein, sind der regelmäßige Austausch mit den Kontakten sowie das Teilen und Posten relevanter Inhalte von grundlegender Bedeutung.
