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Zielgruppenanalysen sind wichtig, um perfekte Angebote für Ihre Wunschkunden zu erstellen. Mit der Avatar-Methode erhält die Zielgruppe ein Gesicht – und Sie einen konkreten Ansprechpartner für alle Fragen rund um Neukundengewinnung, Verkaufsprozesse und Marketing.
Was ist ein Zielgruppen-Avatar?
Wer bei einem Avatar zunächst an Computerspiele oder auch den gleichnamigen Kinofilm denkt, liegt gar nicht so falsch: Diese Figuren agieren als „Stellvertreter“ für Personen und besitzen deren markante, typische Eigenschaften.
Im Gegensatz zu einem Computerspiel steht der Zielgruppen-Avatar im Marketing jedoch für eine ganze Gruppe von Menschen: Die idealen Kunden Ihres Unternehmens, Ihre absoluten Wunschkunden, Ihre Zielgruppe.
Um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung effektiv vermarkten zu können, müssen Sie sich fragen, welche (potenziellen) Kunden ihre Marketing-Maßnahmen ansprechend finden. Aber wie lässt sich herausfinden, was zukünftigen Kunden gefallen würde?
Wie bestimmt man seine Zielgruppe?
Das klassische Marketing empfiehlt meist eine Zielgruppen-Analyse. Diese soll klären, wer Ihre potenziellen Kunden sind. Dazu nutzt sie
- soziodemographische Daten B. Alter, Geschlecht, Bildung
- verhaltensorientierte Merkmale z.B. Intensivverwender, Erstkäufer
- psychologische Merkmale z.B. innovationsfreudig, sicherheitsorientiert
- medienorientierte Merkmale z.B. Facebook-, Instagram- oder Twitter-Nutzer ¹
Diese Daten werden meist über Verbraucherbefragungen ermittelt und geben bereits einige Hinweise auf die potenzielle Käuferschaft. Dennoch sind diese Informationen noch recht allgemein.
Um ein wirklich passgenaues Marketingkonzept und perfekt zugeschnittene Angebote für Ihre Kunden zu erstellen, müssen Sie also noch mehr in die Tiefe gehen. Doch warum ist es so wichtig, ein klares und detailliertes Bild Ihrer ganz persönlichen Zielgruppe vor Augen zu haben?
Warum ist es so wichtig, die Zielgruppe genau zu kennen?
Fakt ist: Je mehr Informationen Ihnen über Ihre Zielgruppe bekannt sind, desto einfacher wird es, Produkte oder Dienstleistungen zu entwerfen, die exakt zu den Verbrauchern passen.
Wer seine Zielgruppe nicht oder nur ungenau definieren kann, läuft immer Gefahr, einen zu großen Personenkreis ansprechen zu wollen. Dieses „viel hilft viel“ ist aber nicht die beste Devise, wenn es um Neukundengewinnung, Vertragsabschlüsse und Verkäufe geht.
In der Hoffnung, möglichst viele Menschen zu erreichen, begehen viele Unternehmer den Fehler, ein zu großes Angebot liefern zu wollen. Die Folge: Wer alle ein bisschen anspricht, spricht letztlich niemanden wirklich an.
Fehlende Kenntnisse über die Zielgruppe kann aber auch noch einen anderen Effekt haben: Möglicherweise werden grundsätzlich nur die falschen Personen angesprochen! Es gibt viele Unternehmen, die prinzipiell ein hervorragend ausgearbeitetes Marketing-Konzept haben. Ihr Homepages und Werbematerialien sind toll designt und auch ihre Produkte und Dienstleistungen haben durchgeplante Konzepte – aber sie gewinnen keine Kunden.
Dafür gibt es verschiedene Gründe:
- Sie kennen die Kanäle nicht, auf denen ihre Zielgruppe unterwegs ist.
- Sie sprechen nicht die gleiche Sprache wie ihre Wunsch-Kunden.
- Sie bieten Produkte an, die ihre idealen Käufer gar nicht nutzen.
Es lohnt sich daher, bei der Zielgruppen-Analyse nicht nur an der Oberfläche zu kratzen. Natürlich kostet es Zeit, alle Informationen über die potenziellen Käufer zusammenzutragen. Doch es lohnt sich: Ihr Unternehmen kann noch jahrelang von diesen Informationen profitieren!
5 Vorteile einer detaillierten Zielgruppenanalyse
- dient dazu, den Markt besser kennen zu lernen
- erleichtert die Neukundengewinnung
- ermöglicht das Besetzen einer klar definierten Nische und erhöht den eigenen Experten-Status aus Kundensicht
- ergibt eine exakte Kenntnis der Probleme und Wünsche potenzieller Kunden
- schützt vor finanziellen Verlusten (sinnlose Marketing-Ausgaben, Auftrags-Flauten, Kunden-Verluste)
Idealerweise hat man bei jeder zu treffenden Entscheidung ein klares Bild des Prototypens der Zielgruppe vor Augen – so, als würde man an einen guten Freund denken. Mit der Erstellung eines Zielgruppen-Avatars wird das ganz einfach.
Die Avatar-Methode
Der Avatar gibt dieser anonymen Masse ein Gesicht, Eigenschaften und eine Biographie – genau so, als würden Sie Ihren idealen Kunden persönlich kennen lernen.
Avatare werden auch (Buyer-)Persona genannt. Je mehr Informationen Sie über diese Prototypen Ihrer Zielgruppe gewinnen,
- desto besser kennen Sie auch Ihre restlichen Kunden
- desto genauer können Sie sich in die Bedürfnisse einfühlen
- desto leichter fällt es Ihnen, die Probleme potenzieller Kunden zu ermitteln
Aber das ist noch nicht alles: Indem Sie sich Ihren Wunsch-Kunden wirklich als eine echte Person vorstellen, gewinnen Sie einen direkten Ansprechpartner!
Stellen Sie sich vor, Sie planen eine neue social-media-Kampagne. Vielleicht sind Sie auch unschlüssig, welche Bilder und Farben Sie auf Ihrer neu gestalteten Webseite verwenden sollen. Bisher waren Sie in diesen Situationen auf Ihre Intuition und auch auf eine Menge Glück angewiesen. Sie mussten mühselig ausprobieren, was funktionierte und was nicht.
Diesem Trial-and-Error bereitet der Zielgruppen-Avatar ein Ende. Er wird zu einer realen Persönlichkeit, die Sie in jeder Situation ganz einfach fragen können:
- Gefallen dir diese Bilder?
- Sprechen dich meine Posts bei Facebook an?
- Oder auch: Benutzt du überhaupt Facebook?
Mit der Avatar-Methode gelingt es Ihnen, alle Fragen rund um Webseiten-Planung, Marketing, social media und Kundenkommunikation zielsicher zu beantworten.
5 ungewöhnliche Fragen, die Ihnen Ihr Avatar auch noch beantworten kann
-
- Ob Ihre Kunden lieber Blogs lesen, Podcasts hören oder Videos schauen
- Wie Sie die richtige Musik für eine Warteschleife am Telefon finden
- Welches das richtige Material für Briefe, Briefumschläge und Präsentationsmappen ist
- Welche Werbegeschenke Ihre Kunden wirklich mögen
- Wie viel Text Ihre Kunden in einem Blog-Post lesen wollen
Natürlich sitzt der Avatar nicht als wirkliche Person in Ihrem Büro – aber ein bisschen eben doch. Je genauer Sie ihn oder sie kennen lernen, desto wirklicher wird der Avatar Ihnen auch vorkommen. So wird bald schon zum unverzichtbaren Mitarbeiter in Ihrem Unternehmen.
Fazit
Haben Sie erst einmal begonnen, mit dem Avatar zu arbeiten, werden Sie schnell merken: Er ist wirklich omnipräsent! Er sorgt dafür, dass Ihre Zielgruppe ein konkretes Gesicht bekommen und hilft Ihnen bei allen operativen Entscheidungen rund um Ihre Marke.
Die Avatar-Methode ist der entscheidende Zwischenschritt auf dem Weg von der Zielgruppen-Definition zum perfekten Angebot für Ihren Wunschkunden.
Ihr Avatar macht Ihnen zu jedem Zeitpunkt klar, was sich Ihr idealer Kunde wünscht. So können Sie auch die scheinbar unwichtigsten Entscheidungen zur vollen Kundenzufriedenheit treffen.
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¹ leicht abgewandeltes Zitat aus https://wirtschaftslexikon.gabler.de/definition/zielgruppe-48977
