Don’t copy and paste – wie man als Onlineredakteur wirkungsvolle Social Media Beiträge schreibt
Sales Funnel ist die englische Bezeichnung für den Begriff „Verkaufstrichter“. Gemeint ist der Prozess, den ein Seitenbesucher durchläuft, bevor er von einem Interessenten zu einem kaufenden Kunden wird. Im Online Marketing ist die Rede von einem Digital Sales Funnel, da dieser Prozess automatisiert abläuft und ohne die physische Anwesenheit eines Verkäufers auskommt.
Vom Seitenbesucher zum kaufenden Kunden
Jedem Verkaufsprozess – ob online oder offline – liegt ein bestimmtes Muster zugrunde. Den Beginn markiert immer der Erstkontakt zu einem interessierten User. Das bedeutet, ein Nutzer kommt über einen Blog, eine geschaltete Werbeanzeige oder das gezielte Anklicken einer Webseite mit einem Produkt in Kontakt, das sein Interesse weckt. Stellt der User freiwillig seine Kontaktdaten zur Verfügung, etwa durch das Eintragen zum Erhalt eines Newsletters, wird dieser erste Kontakt als Lead bezeichnet. Führt der Interessent im Anschluss weitere Aktionen durch, die in der kostenpflichtigen Bestellung eines Produktes münden, ist der Prozess abgeschlossen. Aus einem interessierten Seitenbesucher ist ein kaufender Kunde geworden. Diese Wandlung wird als Conversion bezeichnet.
Funktionsweise des „Verkaufstrichters“
Der Sales Funnel unterliegt dem gleichen Wirkprinzip wie ein klassischer Trichter. Bei letztgenanntem sorgt die charakteristische Form dafür, dass eine Flüssigkeit kanalisiert wird und am unteren Ende als dünner Strahl austritt. Im Online Marketing sind die Wirkmechanismen ähnlich. Zu Beginn werden zahlreiche User angesprochen, deren Anzahl sich im Verlauf des Verkaufsprozesses deutlich reduziert. Wie beim klassischen Trichter erfolgt eine Kanalisierung, bevor sich am Ende eine reduzierte Zahl von Interessenten für den Kauf eines Produktes entscheidet. Die Streuverluste beim Verkaufsprozess sind normal und kein Anzeichen für eine nicht bedarfsgerechte Produktpalette.
Die 4 Phasen des Sales Funnel
Der digitale Sales Funnel zeigt an, wie viele Interessenten nach dem Durchlaufen des Verkaufsprozesses tatsächlich zu kaufenden Kunden werden. Erstmalig beschrieben hat diesen Prozess der amerikanische Marketingstratege Elmo Lewis im Jahr 1898. Dabei wird zwischen vier Phasen unterschieden.
In der ersten Phase geht es darum, Aufmerksamkeit für das Produkt oder die Dienstleistung zu wecken. Das primäre Ziel der Marketingmaßnahmen besteht darin, durch die Schaltung von Werbeanzeigen, Blogs, Videos oder Aktivitäten auf Social Media Traffic auf der Webseite zu generieren.
In Phase zwei soll das Interesse der User geweckt werden. Dabei kommen Marketingmaßnahmen wie Webinare, Newsletter oder der Download von Whitepapers zum Einsatz. Ziel ist es, die Interessenten zur Herausgabe ihrer Kontaktdaten zu bewegen.
In der dritten Phase kommt es idealerweise zum Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung. Ein Interessent ist durch Produktvergleiche, Fallstudien oder Demo-Videos vom Mehrwert eines Produktes überzeugt und bestellt den Artikel verbindlich im Online-Shop.
In der vierten und letzten Phase des Sales Funnels geht es um Kundenbindung. Ziel ist es, durch einen erstklassigen Service und weitere Unterstützungsmaßnahmen, loyale Kunden zu gewinnen, um Folgegeschäfte zu generieren.
Kein linearer Verkaufsprozess
Nur selten verläuft ein Verkaufsprozess linear und folgt strikt dem eingangs beschriebenen Muster. Der digitale Sales Funnel greift dieses Phänomen auf und bildet diesen Vorgang in Trichterform ab. In jeder Phase springen potenzielle Kunden aus den unterschiedlichsten Gründen ab. Manche Interessenten wollen sich mehr Zeit für einen Preisvergleich lassen, andere warten auf Sonderangebote oder wollen das Produkt vor dem Kauf in den Händen halten und suchen zu diesem Zweck den stationären Einzelhandel auf. Die sogenannte Bounce Rate (Absprungrate) gibt an, wie viel Nutzer den Sales Funnel verlassen haben, ohne ein Produkt gekauft zu haben.
