Don’t copy and paste – wie man als Onlineredakteur wirkungsvolle Social Media Beiträge schreibt
Überzeugungskanal- und Modus – Menschen wirklich überzeugen und das ganz einfach.
Dieser Beitrag ist die perfekte Ergänzung für alle Leser des Blogs über Motivationsstrategien und auch für alle, die nach diesem Beitrag Menschen noch einfacher überzeugen möchten.
Zu Beginn möchte ich gleich mit einer provokativen Aussage starten, um die Aufmerksamkeit für die nachfolgenden Zeilen noch zusätzlich zu erhöhen. Menschen treffen Entscheidungen nicht aufgrund von Logik. Du triffst Entscheidungen auf Basis von Erfahrungen, wenn Deine Regelstruktur stimmt, wenn Dein Überzeugungskanal getriggert wird und wenn sie zu Deinem Überzeugungsmodus passen. Da diese Vorgänge alle unterbewusst ablaufen, liegt es auf der Hand, dass eine logische Entscheidung nicht existiert. Unser Hirn versucht zwar mit Geschichten, die es einfach erfindet, unsere Entscheidungen „logisch“ wirken zu lassen, denn Du brauchst ja einen Grund für eine Entscheidung. Nun wirst Du schnell merken, dass das rationale Denken und Handeln nur ein unterbewusster Prozess ist, der mit Filtern, in diesem Fall eben in Geschichten verpackt, an das logische Hirn weitergegeben wird. Sobald Du nun verstanden hast, wie dieser Prozess funktioniert, ist es für Dich noch einfacher, Menschen von etwas zu überzeugen. Auch wenn das Ganze nach Manipulation klingt und der eine oder andere vielleicht am Anfang noch skeptisch ist, wirst Du schnell merken, wie viel täglich in Bezug auf Sprache manipuliert wird. Die nachstehenden Tools werden Dir zeigen, wie du noch wacher wirst, wenn Menschen mit Dir sprechen und wie einfach es ist, Menschen von etwas zu überzeugen.
Regelstrukturen
Hierbei handelt es sich um die grundlegende Hierarchie, wie Regeln und Überzeugungen für Dich und deine Mitmenschen gelten. Welche Verhaltensregeln wendet die Person in Bezug auf sich und andere an? Das ist bei den Regelstrukturen die Kernfrage. Sobald Du herausgefunden hast, welche Regelstrukturen dein Gegenüber bevorzugt benutzt, ist es für Dich sehr einfach, Dich sprachlich darauf einzustellen. Genauso spannend kann es auch sein, deine eigene Regelstruktur herauszufinden. Du wirst viel Spaß dabei haben, wenn Du dir ein paar Entscheidungen aus deiner Vergangenheit ansiehst.
Meine | Meine
Grundaussage: Für mich gelten meine Regeln. Für Dich gelten meine Regeln.
Diese Regelstruktur lässt wenig Spielraum für die Beeinflussung des Gegenübers. Da der Andere stets nach seinen eigenen Regeln handelt und auch voraussetzt, dass alle Menschen in seiner Umgebung diese Regeln auch befolgen, gilt es hier, besonders geschickt zu agieren. Du erkennst dieses Muster leicht, zum Beispiel spricht Dein Gegenüber oft davon, dass er gegenüber Hinweisen und Ratschlägen eher abgeneigt oder zurückhaltend ist, er widerspricht Dir auch öfter als andere oder hält sich prinzipiell nicht gerne an Regeln. Die effektivste Möglichkeit, solche Personen zu überzeugen, ist es, den anderen im Glauben zu lassen, dass ihre Regeln akzeptiert und angenommen werden. Rhetorisch sollte immer mit einer Zustimmung geantwortet werden, wobei Du dann mit einem „und“ ergänzt, was Du gerne durchsetzen möchtest. So kannst Du die Regelstruktur ganz einfach austricksen.
Hier ein Beispiel: A: „Ich bin mir sicher, dass dieser Plan funktioniert und deshalb machen wir ihn so.“ DU: „Ja, stimmt, und wir dürfen noch X ergänzen.“ Viele Menschen kontern mit einem „aber“, welches das zuvor Gesagte als wertlos darstellt. Das „und“ ist die eleganteste Art und Weise, wie Du Deine Ideen und Regeln in ein Gespräch einbinden und umsetzen kannst.
Meine | egal
Grundaussage: Für mich gelten meine Regeln, ich kümmere mich nicht um die anderen.
Hierbei siehst Du ein Regelkonstrukt, welches sehr ichbezogen agiert. Diese Menschen wirken meist kühl oder herzlos, da sie sich für Themen anderer Menschen nicht interessieren. Dies tun sie jedoch nicht aus böser Absicht. Dieses Verhalten ist der Meine | Meine Regelstruktur sehr ähnlich, nur mit dem Unterschied, dass äußere Einflüsse komplett außer Acht gelassen werden. Hinweise, Anregungen usw. werden einfach ignoriert bzw. keinerlei Aufmerksamkeit geschenkt. Am besten begegnest Du diesen Menschen mit Beispielen, die funktioniert haben und das am Besten noch von ihnen selbst. Rhetorisch darfst du hier mit viel Selbstreflexion arbeiten. Richte die Aufmerksamkeit immer auf die Person, welche dieses Muster bevorzugt und vergleiche alles mit Erfolgen, die diese Person schon einmal erlebt hat. Dann ist es sehr einfach, auch Deine Ideen und Anregungen in ein Gespräch einzubinden, ohne dass Widerstand kommt. In der Praxis sind mir bis dato nur sehr wenige Menschen untergekommen, die dieses Muster haben. Ich stufe es deswegen als eher selten ein.
Keine | Meine
Grundaussage: Für mich gelten keine Regeln, für Dich gelten meine Regeln.
Auch ein eher seltenes Muster ist Keine | Meine. Diese Menschen verhalten sich so, als gäbe es keine Regeln für sich selbst oder sie kennen gar keine Regeln an sich, wollen jedoch, dass die Anderen Regeln befolgen. Du erkennst diese Menschen leicht daran, dass sie eher planlos sind und kaum Entscheidungen treffen. Es fällt Ihnen auch nicht so leicht, sich in Teams oder Unternehmensstrukturen einzufügen, da sie die Gegebenheiten und Regeln sowie die Firmenkultur meist nicht annehmen möchten. Da sie selbst keine Regeln haben oder wahrnehmen, jedoch von ihren Mitmenschen erwarten, dass die eigenen Regeln, die bei ihnen selbst nicht vorhanden sind, eingehalten werden, wirken sie oft zerstreut.
Meine | Deine
Grundaussage: Für mich gelten meine Regeln, für Dich gelten Deine Regeln. Hier würdest du als erstes an Harmonie denken wollen. Jeder darf tun und lassen, was er oder sie will, ohne sich an den Regeln anderer zu stören. Es ist für Dich leicht, diese Menschen zu erkennen, denn Sie reagieren auf Regelstrukturen sehr entspannt. Diese Menschen eignen sich sehr gut zum Erstellen eigener Regeln, jedoch nicht, um das Einhalten dieser Regeln zu kontrollieren. Diese Menschen legen eine sehr große Toleranz an den Tag und können leicht mit neuen Gegebenheiten fertig werden. Menschen mit diesem Muster sind gut für kreative Tätigkeiten mit freier Entscheidungsfindung geeignet.
Überzeugungskanäle
Regelstrukturen sind ein wichtiger Part beim Überzeugen, denn sobald Du die bevorzugte Regelstruktur erkannt hast, kannst Du Dich nun ganz leicht auf dein Gegenüber einstellen, um noch besser mit den nachfolgenden Überzeugungskanälen zu arbeiten. Du stellst Dir vielleicht die Frage, was Überzeugungskanäle sind. Hierbei handelt es sich um den unterbewussten Auslöser, der Menschen dazu bringt, etwas zu tun bzw. etwas zu kaufen. Du wirst schnell merken, wie einfach es ist, diese zu erkennen und Deine neuen Fähigkeiten bei anderen einzusetzen.
Sehen
„Ich wusste auf den ersten Blick, dass Du der Richtige bist…“ Den Spruch, etwas „auf den ersten Blick“ als richtig zu empfinden, kennst Du bestimmt. Menschen, die das Sehen als bevorzugten Überzeugungskanal nutzen, brauchen immer eine bildliche Vorstellung, bevor sie von etwas überzeugt sind. Im Businesskontext kannst Du von jetzt an ganz leicht in Bildern sprechen. Du beschreibst deinem Gegenüber bildlich was zu tun ist, wenn es eine Möglichkeit gibt, zeig ihm genau, was Du möchtest und Du wirst merken, wie viel einfacher und genauer Deine Anweisungen befolgt werden. Du erkennst diese Menschen daran, dass sie selbst sehr viel in Bildern sprechen. Sie benutzen oft die Worte und Phrasen wie „schau …“, „das sieht gut aus“, „das habe ich im Blick“, „das ist mir klar“, „das habe ich vor Augen“, „das kann ich mir vorstellen“,… Während eines Smalltalks von 2 bis 3 Minuten hast Du alle Infos, die Du brauchst. Dieser Kanal ist auch spannend im Verkauf, zeig Deinem Kunden alle Details des Produkts, präsentiere mit vielen Bildern und wenn Du eine Dienstleistung verkaufst, dann veranschauliche ihm das Endergebnis, erzähle eine Geschichte, wie großartig es ist, wenn er erst Deine Dienstleistung in Anspruch genommen hat. Mit diesen Tools kannst Du visuelle Menschen ganz leicht überzeugen.
Hören
„Ja, das hört sich gut an…“ Auch das ist ein Spruch, der sehr oft gesagt wird. Menschen, die gerne „zuhören“, haben den auditiven Wahrnehmungskanal gewählt, welcher es Dir im Umgang mit Menschen sehr einfach macht. Jemand, der gerne etwas hört, verarbeitet auch alles Gesagte, somit ist es im geschäftlichen Kontext wichtig, dass viele Informationen erwähnt werden. Dein Gegenüber will hören, was Du zu sagen hast und nimmt das gesagte Wort widerstandslos auf. Du erkennst diese Menschen auch wieder an der Sprache. „Hört sich gut an“, „klingt toll“, „es ist klirrend kalt“, „das Auto zischt vorbei“, … Im Sprachgebrauch dieser Menschen sind viele auditive Ausdrücke vorhanden, die Du auch einsetzt, wenn Du mit einem Menschen dieses Überzeugungskanals sprichst. Im Verkauf sind Fragen wie „Wie hört sich das für Sie an?“ ganz wichtig. Erkläre dem Kunden genau und im Detail das Produkt und beschreibe ihm auch, wie sich das Produkt anhört, zum Beispiel „Können Sie den Motor schon hören?“ usw. Auditive Menschen sind es, die oft den ganzen Tag Kopfhörer tragen und darüber hinaus musikbegeistert sind. Auditive Menschen erkennst Du auch am etwas legeren Kleidungsstil, denn diese Menschen achten mehr auf den Klang als auf die Optik, im Gegensatz du den Menschen, die gerne gut aus-„sehen“ möchten.
Lesen
„Schau, da steht, das soll das Beste sein…“ In diesem Blog lernst du, wie Du Menschen noch besser von etwas überzeugen kannst. Alles, was hier steht, stimmt. So kannst Du Dir die Welt eines Menschen vorstellen, der Lesen als stärksten Überzeugungskanal hat. Sie brauchen Berichte, Dokumentationen, Erfahrungsberichte, Artikel, Blogs oder welche Medien auch immer, in denen geschrieben steht, wie, wo, und was genau etwas ist. Diese Menschen vergleichen gerne und Du erkennst sie auch einfach. Jeder, der gerne mehr als nur die Tageszeitung oder die E-Mails liest, könnte in dieses Muster passen. Gerade Fachliteratur wird von diesen Menschen gerne gelesen. Sie vergleichen gerne Erfahrungsberichte, um sich dann eine Meinung bilden zu können. Im Businesskontext gibst Du diesen Menschen einfach „schwarz auf weiß“, was sie machen sollen. In Schriftform ist die Akzeptanz am höchsten und die Ergebnisse sprechen dann für sich. Im Verkauf solltest Du immer Testberichte oder Erfahrungsberichte von Deinen Kunden parat haben, um diesen Menschen zu zeigen, wie gut Dein Produkt ist. Diese Menschen lieben Broschüren und technische Datenblätter, welche sie mitnehmen können.
Tun
„Ich möchte es gerne ausprobieren, bevor ich mich dafür entscheide.“ Menschen, die hauptsächlich in diesem Kanal unterwegs sind, möchten gerne das besagte Produkt ausprobieren, bevor sie dieses kaufen. Besonders wichtig ist das im Arbeitskontext, da diese Menschen gerne ihre zukünftigen Kollegen vorab kennenlernen möchten. Da sie diese wie ein Produkt vorher ausprobieren möchten, bietet sich bei Menschen mit diesem Muster die Möglichkeit der Probearbeit an. Somit hat der Bewerber die Chance, das Unternehmen und die Menschen, die in dieser Firma arbeiten, besser kennenzulernen und dies erleichtert ihm die Entscheidung. Du erkennst diese Menschen leicht, indem Du auf folgendes hörst: „das fühlt sich gut an“, „das berührt mich“, „ich habe es erfasst“, „bleiben wir in Kontakt“, usw.… Im Verkauf ist es wichtig, dass diese Menschen das Produkt anfassen dürfen, sie wollen in das Auto einsteigen und über die Oberfläche streichen usw. Bevor Du solche Menschen mit Textmengen verunsicherst, lass sie selbst die Erfahrungen machen. „Tun“ ist hier die Devise für ein erfolgreiches Verkaufsgeschäft oder eine positive Anstellung.
Überzeugungsmodus
Nun ist es fast geschafft, nachdem die Regelstrukturen geklärt und der Überzeugungskanal identifiziert wurde, geht es nun darum, den Kunden oder Bewerber mit dem richtigen Modus dazu zu bewegen, etwas zu tun. Wir sind nun direkt am Punkt der Entscheidung angekommen. Es gibt eine wesentliche Frage, die Du nun immer deinem Gegenüber stellen darfst. „Wie wissen Sie, das XY das richtige für Sie ist?“ oder „Woher weißt Du, dass dies die richtige Entscheidung ist?“ Es fehlt nun nur noch der richtige Modus. Nachfolgend siehst du die 4 Möglichkeiten.
Mehrere Beispiele | Wiederholung
Manche Menschen antworten auf die oben gestellte Fragen mit „Wenn ich das ein paar Mal probiert habe, entscheide ich mich.“ In so einem Fall ist es wichtig, dass Du nun nach der exakten Anzahl fragst. „Wie oft müssen Sie XY ausprobieren, bis Sie sich entschieden haben?“ Je nachdem, wie die Antwort ausfällt, lässt Du dem Kunden oder Bewerber genau diese Anzahl an Erfahrungen machen. Du wirst erstaunt sein, auch wenn Du das am Anfang etwas komisch findest, wie viele positive Antworten Du in Zukunft bekommen wirst.
Automatisch
Diese Menschen entscheiden sehr schnell oder meist spontan. Sie brauchen wenig Infos und würden sich im Zweifel einfach für irgendetwas entscheiden, bevor sie gar keine Entscheidung treffen. Hierbei ist es wichtig, Infos sehr gering zu halten und immer wieder nachzufragen, was der Kunde noch braucht, um eine Entscheidung zu treffen. Sobald Du diese Info hast und Du diese auch offerieren kannst, ist das Geschäft schon abgeschlossen.
Konsistent – nie wirklich überzeugt
Diese Menschen sind nie wirklich von etwas überzeugt, sie ändern ihre Meinung von Tag zu Tag und stehen nie wirklich hinter Entscheidungen. Du erkennst diese Menschen an ihrem permanenten Zweifel an allem. Das einzige Rezept hier ist, viel Geduld aufzubringen.
Quelle: Fotolia
Zeit
Manche Menschen brauchen einfach nur eine gewisse Zeit, bis sie eine Entscheidung treffen. Durch gezieltes Nachfragen, wie lange sie sich für die Entscheidung Zeit nehmen möchten, kannst du Deinen Kunden oder Bewerbern genau diese Zeit geben, bevor Du Dich wieder bei ihnen meldest. Danach werden sie sich ganz sicher entscheiden.
Auch wenn Du glaubst, dass es so viele Dinge sind, auf die Du gleichzeitig achten möchtest, wirst Du schnell ein Muster darin erkennen, dass viele dieser Tools sehr ähnlich sind. Mit ein bisschen Übung und noch mehr geschärften Sinnen wirst Du in Zukunft noch besser im Überzeugen werden und somit beruflich und privat noch erfolgreicher.
Solltest du Fragen haben oder hast du eine Situation erlebt, die Du gerne mit mir gemeinsam lösen möchtest, freue ich mich auf Deine Anfrage. (Verlinkung: http://www.sg-c.at/sgc-stefan-grabler )
