Don’t copy and paste – wie man als Onlineredakteur wirkungsvolle Social Media Beiträge schreibt
Wir müssen unsere Kunden verstehen. Im modernen Marketing reicht es nicht mehr aus, auf den Bedarf einzugehen. Ein guter Marketer oder Sales Manager muss wissen, was der Kunde will. Neurolinguistisches Programmieren (NLP), Neuromarketing oder Marketing 4.0 sind hier Schlagworte für einen modernen Ansatz.
1. Es geht nicht um Zielgruppen
Eigentlich doch. Doch nicht so, wie wir in der klassischen Betriebswirtschaftslehre von Zielgruppen mal was erzählt bekamen. Altertümliche Zielgruppen waren große gesichtslose Massen, die als Masse entschieden haben und als Masse gekauft.
In der digitalisierten Welt funktioniert das nicht mehr. Moderne Zielgruppen sind keine Gruppen. Es sind einzelne Menschen, die bestimmte Eigenschaften mit anderen teilen.
2. Demografie ist egal: Steig in den Kopf deiner Kunden
Deswegen spielen demografische Aspekte auch keine Rolle. Eine Frau, die über 50 Jahre alt ist, kauft statistisch häufiger Anti-Aging-Produkte. Das hat aber nichts damit zu tun, dass sie ein bestimmtes Alter überschritten hat und weiblich ist. Das hat vor allem mit ihrem Selbstbild zu tun.
Nicht jeder Mann über 30 Jahre will einen SUV kaufen. Manche wollen lieber ein Fahrrad oder ein ÖPNV-Ticket.
Demografische Faktoren spielen bei der klassischen Zielgruppenanalyse immer eine große Rolle. Doch psychografische Faktoren sind viel wichtiger: Wie sieht sich mein Kunde selbst? Was sind Grundüberzeugungen, Glaubenssätze und Selbsteinschätzungen?
3. Versteh deine Beziehung zum Kunden
Bei Marketing 4.0 geht es um die Beziehung zum Kunden. Nicht verkaufen, sondern verstehen. Klar, am Ende wollen wir Kunden immer etwas verkaufen. Doch es gibt große Unterschiede. Ein Kunde kauft, weil wir ihn vom Mehrwert überzeugt haben? Oder kauft der Kunde, weil wir ihn eingelullt haben mit säuselnden charmanten Worten?
Erkennt der Kunde den Mehrwert des Produkts? Passt es? Oder gibt es später ein schlimmes Erwachen und eine Reklamation?
Ein Kunde muss den Nutzen des Produkts sehen, muss eine konkrete Idee vom Produkt haben, muss ein drängendes Problem mit diesem Produkt lösen können und muss dieses und genau dieses Produkt wollen.
Fazit: Neuromarketing greift tief in die Psyche
Neuromarketer wissen, dass sie keine exakte Wissenschaft betreiben. Es geht um Mäßigung, Menschenkenntnis und eine gehörige Portion Mutmaßung.
Beim Neuromarketing versuchen wir in den Kopf eines einzelnen Kunden zu blicken und eine Beziehung mit dieser Person aufzubauen. Wie bei jeder Beziehung – egal ob romantisch oder platonisch – kann das funktionieren oder scheitern. Neuromarketing verspricht nicht den maximalen Erfolg ohne Risiko, aber ist gerade in hochwertigen und teuren Branchen erfolgreich, bei denen die qualitative Wertigkeit des Abschlusses wichtiger ist als die quantitative Masse an Abschlüssen.
